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Licence professionnelle

Année universitaire 2012/2013

Licence professionnelle Commerce, spécialité Chargé d'Affaires en Vente de Solutions Durables (VSD)

Informations générales :

Domaine(s)	Droit - Economie - Gestion
Discipline(s)	Economie, Gestion, Environnement et développement durable
Durée des études	2 semestres
Niveau(x) de recrutement	La Licence est ouverte aux candidats ayant un BAC+2 (DUT, BTS, diplômes équivalents) ou ayant validé 4 semestres d'un programme de Licence (120 ECTS). La formation est ouverte aux étudiants des universités européennes (passerelles par ECTS), ainsi qu'aux professionnels bénéficiant d'une validation des acquis professionnels (VAP). La licence est ouverte à deux types de profils : - de manière privilégiée, aux étudiants ayant un parcours scientifique ou technique (environnement, chimie, biologie, énergétique, mécanique, électrotechnique, informatique...), souhaitant s'orienter vers des emplois de commerciaux (ventes inter-entreprises de produits-solutions, avec la dimension « développement durable ») ; - aux étudiants ayant un parcours dans les domaines de la gestion, du commerce ou de l'économie et souhaitant se spécialiser dans le métier de la vente d'affaires, que ce soit dans les secteurs de l'environnement ou dans des secteurs sensibles aux problématiques du développement durable ; Les modules de mise à niveau prévus dans le cursus de la formation permettront de répondre à l'hétérogénéité des publics visés et de donner aux candidats les moyens de poursuivre efficacement le parcours académique et professionnel prévu dans la Licence.
Composante(s)	IUT de Mantes en Yvelines
Ville(s)	Mantes-la-Jolie
Formation en apprentissage	oui
Langue(s) d'enseignement	Français

Description et objectifs :

Les entreprises adoptent de plus en plus des politiques de développement durable répondant simultanément à des enjeux économiques, environnementaux et sociaux. Cette évolution correspond à une nouvelle ère de développement pour les entreprises les plus responsables. Elle nécessite un accompagnement dans la formation de collaborateurs d'une autre dimension. Dans le cas des marchés du "business to business", les entreprises ont besoin de chargés d'affaires aptes à proposer des solutions sur mesure, économiquement viables, respectueuses de l'environnement et socialement responsables. L'enjeu est de satisfaire les entreprises clientes, de les accompagner dans l'anticipation des contraintes réglementaires mais aussi dans l'exploitation des opportunités que présente le développement durable.

La licence "Chargé d'affaires en vente de solutions durables" se positionne comme une formation professionnalisante qui vise à former des chargés d'affaires capables d'intégrer et de prendre en compte la dimension développement durable au niveau de leur approche du client, des conseils apportés, de l'élaboration d'une solution spécifique et de sa négociation.

Spécificités de la formation :

La formation propose deux filières possibles d'alternance :
- Une filière d'alternance généraliste dans tous les secteurs d'activités (Industries, Services...) dans le cadre d'un partenariat avec le CFA de l'Ecole Supérieure de Vente ;
- Une filière d'alternance au sein des filiales du groupe Veolia (activités : Eau, Propreté, Transport, Energie) dans le cadre d'un partenariat avec le CFA de l'Institut de l'Environnement Urbain.

Les candidats à la Licence professionnelle doivent choisir une filière parmi les deux proposées, selon l'orientation de leur projet professionnel. Les enseignements académiques sont identiques pour les deux filières. Certains modules professionnels sont toutefois adaptés pour tenir compte des spécificités métiers et de la nature des secteurs d'activités de l'apprentissage.

La formation est dispensée par des enseignants-chercheurs, des enseignants ainsi que par des professionnels.

Elle est organisée en partenariat avec deux CFA, celui de l'Ecole Sup de V (CCI de Versailles) et celui de l'Institut de l'Environnement Urbain.

Les enseignements ont lieu à l'IUT de Mantes et Yvelines en partie et, selon la nature de l'entreprise d'accueil de l'étudiant (apprentissage), au campus de l'un des partenaires de la Licence (Saint Germain-en-Laye ou Jouy-le-Moutier).

La formation est effectuée en alternance, selon un rythme hebdomadaire.

Durée du contrat d'apprentissage : douze mois.

Compétences développées :

Le "Chargé d'affaires en vente de solutions durables" répond à une double logique de développement pour les entreprises. Il s'agit de vendre une solution sur mesure au client en tenant compte :
- des besoins du client sur l'ensemble de son processus de production avec des missions traditionnelles de technico-commercial (prospection commerciale, élaboration d'offres produits standards, négocier et suivre les offres commerciales)
- de la perception des enjeux du contexte donné en termes économique, environnemental et social. En mettant en œuvre cette pratique industrielle écologique, les entreprises participent directement à la protection de l'environnement.

Le chargé d'affaires en vente de solutions durables doit ainsi développer des compétences dans le domaine du développement durable et dans toutes les étapes du processus de vente : dans les phases de prospection, de réponse aux appels d'offre, d'élaboration de la solution, de négociation de la solution, de réalisation de la solution, ainsi que dans la phase de suivi.

Perspectives professionnelles :

La formation permet d'accéder, selon la nature du parcours initial de l'étudiant, à des emplois dans les :

- métiers du commerce : Chargé d'affaires, Cadre technico-commercial , Attaché commercial en services auprès des entreprises, Attaché commercial en biens d'équipements professionnels, Cadre de gestion administrative des ventes

- métiers de l'environnement : Cadre technique de l'environnement, Cadre technique d'hygiène et sécurité

- métiers sectoriels (exemples) : Attaché commercial bancaire (Banque), Gestionnaire d'assurances (Assurance), Agent technico-commercial (Construction)

Poursuites d'études à l'UVSQ :

La licence professionnelle a été conçue pour accéder à l'emploi. Elle n'a pas pour objectif la poursuite d'études, même si celle-ci peut être envisagée.

Conditions d'admission :

Pour le public ayant un parcours scientifique ou technologique, l'accès à la formation est principalement conditionné par un projet professionnel réfléchi, ainsi que par une aptitude et une volonté à poursuivre des enseignements en gestion, commerce et économie.

Pour le public ayant un parcours commercial ou gestionnaire, l'accès est conditionné par un dossier académique satisfaisant, par une première expérience dans la vente ou le commerce, ainsi que par un projet professionnel cohérent.

Formations requises :

La Licence est ouverte aux candidats ayant un BAC+2 (DUT, BTS, diplômes équivalents) ou ayant validé 4 semestres d'un programme de Licence (120 ECTS).

La formation est ouverte aux étudiants des universités européennes (passerelles par ECTS), ainsi qu'aux professionnels bénéficiant d'une validation des acquis professionnels (VAP).

La licence est ouverte à deux types de profils :
- de manière privilégiée, aux étudiants ayant un parcours scientifique ou technique (environnement, chimie, biologie, énergétique, mécanique, électrotechnique, informatique...), souhaitant s'orienter vers des emplois de commerciaux (ventes inter-entreprises de produits-solutions, avec la dimension « développement durable ») ;
- aux étudiants ayant un parcours dans les domaines de la gestion, du commerce ou de l'économie et souhaitant se spécialiser dans le métier de la vente d'affaires, que ce soit dans les secteurs de l'environnement ou dans des secteurs sensibles aux problématiques du développement durable ;

Les modules de mise à niveau prévus dans le cursus de la formation permettront de répondre à l'hétérogénéité des publics visés et de donner aux candidats les moyens de poursuivre efficacement le parcours académique et professionnel prévu dans la Licence.

Inscription :

Les candidatures se font en ligne

Tout étudiant étranger résidant à l'étranger doit se renseigner auprès de l'espace Campus France de son pays avant de faire une demande d'inscription dans notre établissement : http://www.campusfrance.org

Formation continue :

>>> Dossier de candidature [PDF - 279 Ko]

Les candidats souhaitant poursuivre cette formation dans le cadre de la formation continue, et/ou obtenir des informations sur les procédures de VAP ou VAE, peuvent prendre contact avec :

Houda SOUHAILI
Tél. : 01 30 94 38 61
houda.souhaili@uvsq.fr

Formation en apprentissage :

La formation est organisée en partenariat avec :

- L'Ecole Sup de V de la CCI de Versailles-Val d'Oise-Yvelines : www.supdev.com

- L'institut de l'Environnement Urbain : http://www.ieu.tm.fr/

Contacts :

Adresse :
IUT de Mantes en Yvelines
7 rue Jean Hoët
78200 Mantes la Jolie

Pour toute information d'ordre pédagogique ou de scolarité, contacter en priorité l'enseignant responsable ou le secrétariat dont les coordonnées figurent ci-dessous.

Enseignant responsable de la mention :

Béatrice Bellini
beatrice.bellini@uvsq.fr

Directrice des études :
Mme Yvette Salaun
yvette.salaun@uvsq.fr

Secrétariat de la licence VSD :
Mme Sylvie Perquis
01 30 98 78 97
sylvie.perquis@uvsq.fr

Direction de la Réussite et de l'Insertion Professionnelle (DRIP)
Service Information et Orientation
Tél : 01 39 25 56 10
orientation.sqy@uvsq.fr

Contenu de la formation :

Le programme pédagogique de la licence repose ainsi sur trois axes :

Vente : prospection, négociation, contractualisation, fidélisation des clients, plan commercial ;

Pilotage d'affaires : analyse des besoins, élaboration de solutions, mise en œuvre des solutions, pilotage de projet ;

Développement durable : veille réglementation, enjeux du développement durable, conseils aux clients, pratique commerciale responsable ;

L'enseignement est structuré en quatre blocs d'enseignements :

Bloc UE 1 : Stratégies de développement commercial dans un contexte de développement durable (140h / 15 ECTS)

Bloc UE 2 : Construire et négocier une solution durable (168h / 15 ECTS)

Bloc UE 3 : Développer une relation partenariale créatrice de valeur (126h / 10 ECTS)

Bloc UE 4 : Mise en situation professionnelle (20h / 20 ECTS)

La formation correspond à 454h d'enseignements (équivalents à 30 ECTS). Le programme comporte la réalisation d'un projet tutoré et la réalisation d'un stage ou d'une mission (apprentissage) donnant lieu à la rédaction d'un mémoire de fin d'études. Ces enseignements sont complétés par des modules de mise à niveau (Bloc UE 0 : enseignements de mise à niveau).

Programme détaillé de la Licence :

Bloc UE 1 : Stratégies de développement commercial dans un contexte de développement durable (140h / 15 ECTS)

UE 11 : Analyser le marché et ses enjeux de développement durable (35h / 3 ECTS)

Le concept de développement durable : performance économique, responsabilité sociétale, responsabilité environnementale

Approches transversales des pratiques de développement durable : management de site (gestion et prévention des risques, production, logistique, stockage...) et management de produit (éco-socio-conception, labels, politique d'achats durables dont achats publics...)
Vers un marketing responsable ou se trouve le marketing ?

UE 12 : Analyser les spécificités métiers et le concept de solution durable (35h / 3 ECTS)

Caractérisation des spécificités du secteur et de l'offre de l'entreprise

Réalisation d'un état des lieux des enjeux de développement durable du secteur et des pratiques DD de l'entreprise

Identification des enjeux prioritaires de l'entreprise en matière de développement durable

Opportunité en terme de dématérialisation de produit

UE 13 : Elaborer un plan d'action commercial (21h / 3 ECTS)

Analyse de son secteur et élaboration de son plan d'action commercial

Identifier les composantes et les acteurs du développement durable - Vers une stratégie responsable

UE 14 : Elaborer et mettre en œuvre des actions de prospection (49h / 6 ECTS)

Marketing téléphonique

Recherche d'informations sur l'entreprise prospect

Appréhension du risque client

Entretien de prospection dans le cadre d'une démarche systémique et partenariale

Réalisation d'actions de prospection dans un cadre éthique et durable

Bloc UE 2 : Construire et négocier une solution durable (168h / 15 ECTS)

UE 21 : Construire une solution technique (35h / 3 ECTS)

Définir la notion de solution

Maîtrise du cadre normatif et commercial des appels d'offres et des consultations articulées au cadre réglementaire du développement durable

Anticipation et maîtrise des risques financiers, juridiques, environnementaux, et sociaux

Etude de la faisabilité des aspects techniques, réglementaires, économiques, environnementaux et sociaux

Méthodologie de conduite de projets commerciaux

Méthodologie de construction d'une solution

UE 22 : Construire une solution durable et rentable (42h / 4 ECTS)

Construction d'une solution responsable : environnementale et sociale

Construction d'une solution conforme aux réglementations actuelles et à venir en matière sociale, de sécurité et environnementale

Ingénierie financière : anticiper et maîtriser les risques

UE 23 : Construire une proposition d'offre solution (42h / 4 ECTS)

Les pratiques d'élaboration de solutions de l'entreprise d'accueil (cas d'application entreprise d'accueil)

Construction d'une solution économiquement viable pour les deux partenaires, socialement responsable et respectueuse de l'environnement en maîtrisant les impacts environnementaux

UE 24 : Négocier et contractualiser une offre solution (49h / 4 ECTS)

Présentation et argumentation d'une solution créatrice de valeur pour chacun des partenaires
Préparation et conduite d'un entretien de négociation

Transformation des contraintes économiques, environnementales et sociales en bénéfices économiques, sociaux, environnementaux et marketing à moyen et à long terme

Création de valeur pour chacun des partenaires

Information, conseil et accompagnement sur l'évolution des réglementations du développement durable

Ingénierie contractuelle

Cas d'application de l'entreprise d'accueil

Bloc UE 3 : Développer une relation partenariale créatrice de valeur (126h / 10 ECTS)

UE 31 : Les outils de la relation client (28h / 2 ECTS)

Les typologies clients et leurs spécificités

Le CRM

Les outils logiciels de gestion prospect et bureautiques

UE 32 : Créer une relation durable (56h / 4 ECTS)

Développer son expression orale et comportementale

Développer son potentiel relationnel

Ecouter, conseiller et accompagner l'évolution de l'entreprise cliente dans le respect du développement durable

UE 33 : Communiquer en anglais (42h / 4 ECTS)

Anglais des affaires et du développement durable

Bloc UE 4 : Mise en situation professionnelle (20h / 20 ECTS)

UE 41 : Projet tuteuré (10h / 10 ECTS)

Conduite d'un projet de réponse à un appel d'offre : Construction d'une solution économiquement viable, respectueuse de l'environnement en maîtrisant les impacts environnementaux de ses activités, et socialement responsable

UE 42 : Stage ou mission entreprise (10h / 10 ECTS)

Mémoire sur la base du stage ou de la mission en entreprise

Bloc UE 0 : Enseignements de mise à niveau (enseignements hors maquette)

UE 01 : Séminaire d'intégration

UE 02 : Enjeux économiques de l'entreprise

UE 03 : Fondamentaux de la gestion environnementale

UE 04 : Communication et vente

Dernière mise à jour de cette page : 7 février 2012