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DOMAINE(S) : Droit - Economie - Gestion

Licence professionnelle Technico-commercial, parcours Chargé d'affaires en Vente de Solutions durables

DOMAINE(S) :
Droit - Economie - Gestion

Informations générales

Discipline(s)
Economie
Gestion
Environnement et développement durable
Durée des études
2 semestres
Niveau de recrutement
Bac + 2
Crédits ECTS
60 ECTS
Composante(s)
IUT de Mantes en Yvelines
Site(s) d'enseignement
Mantes-la-Jolie
Formation diplômante
Formation en apprentissage
Formation continue
Langue(s) d'enseignement
Français
Et après ?

Les entreprises adoptent de plus en plus des politiques de développement durable répondant simultanément à des enjeux économiques, environnementaux et sociaux. Cette évolution correspond à une nouvelle ère de développement pour les entreprises les plus responsables. Elle nécessite un accompagnement dans la formation de collaborateurs d'une autre dimension. Dans le cas des marchés du "business to business", les entreprises ont besoin de chargés d'affaires aptes à proposer des solutions sur mesure, économiquement viables, respectueuses de l'environnement et socialement responsables. L'enjeu est de satisfaire les entreprises clientes, de les accompagner dans l'anticipation des contraintes réglementaires mais aussi dans l'exploitation des opportunités que présente le développement durable.
La licence "Chargé d'affaires en vente de solutions durables" se positionne comme une formation professionnalisante qui vise à former des chargés d'affaires capables d'intégrer et de prendre en compte la dimension développement durable au niveau de leur approche du client, des conseils apportés, de l'élaboration d'une solution spécifique et de sa négociation.

Spécificités de la formation

La formation propose une filière d'alternance au sein des filiales du groupe Veolia (activités : Eau, Propreté, Energie) dans le cadre d'un partenariat avec le CFA de l'Institut de l'Environnement Urbain.
Certains modules professionnels sont adaptés pour tenir compte des spécificités métiers et de la nature des secteurs d'activités de l'apprentissage.
La formation est dispensée par des enseignants-chercheurs, des enseignants ainsi que par des professionnels.
Elle est organisée en partenariat avec l'Institut de l'Environnement Urbain.
Les enseignements ont lieu à l'IUT de Mantes et Yvelines en partie et, selon la nature de l'entreprise d'accueil de l'étudiant (apprentissage), au campus du partenaire de la Licence (Jouy-le-Moutier).
La formation est effectuée en alternance, selon un rythme hebdomadaire.
Durée de la formation : douze mois.

Compétences développées

Le "Chargé d'affaires en vente de solutions durables" répond à une double logique de développement pour les entreprises. Il s'agit de vendre une solution sur mesure au client en tenant compte :
- des besoins du client sur l'ensemble de son processus de production avec des missions traditionnelles de technico-commercial (prospection commerciale, élaboration d'offres produits standards, négocier et suivre les offres commerciales)
- des enjeux du contexte développement durable intégrant les aspects économiques, sociaux et environnementaux.

Le chargé d'affaires en vente de solutions durables doit ainsi développer des compétences dans le domaine du développement durable et dans toutes les étapes du processus de vente : dans les phases de prospection, de réponse aux appels d'offre, d'élaboration de la solution, de négociation de la solution, de réalisation de la solution, ainsi que dans la phase de suivi.

Partenaires

Institut de l'Environnement Urbain.

Conditions d'admission

Pour le public ayant un parcours scientifique ou technologique, l'accès à la formation est principalement conditionné par un projet professionnel réfléchi, ainsi que par une aptitude et une volonté à poursuivre des enseignements en gestion, commerce et économie.
Pour le public ayant un parcours commercial ou gestionnaire, l'accès est conditionné par un dossier académique satisfaisant, par une première expérience dans la vente ou le commerce, ainsi que par un projet professionnel cohérent.
La Licence est ouverte aux candidats ayant un BAC+2 (DUT, BTS, diplômes équivalents) ou ayant validé 4 semestres d'un programme de Licence (120 ECTS).
La formation est ouverte aux étudiants des universités européennes (passerelles par ECTS), ainsi qu'aux professionnels bénéficiant d'une validation des acquis professionnels (VAP).
La licence est ouverte à deux types de profils :
- de manière privilégiée, aux étudiants ayant un parcours scientifique ou technique (environnement, chimie, biologie, énergétique, mécanique, électrotechnique, informatique...), souhaitant s'orienter vers des emplois de commerciaux (ventes inter-entreprises de produits-solutions, avec la dimension « développement durable ») ;
- aux étudiants ayant un parcours dans les domaines de la gestion, du commerce ou de l'économie et souhaitant se spécialiser dans le métier de la vente d'affaires.

Niveau de recrutement : Bac + 2


Inscription

Les inscriptions se font en ligne par le biais de l'application e-candidature
Tout étudiant étranger résidant à l'étranger doit se renseigner auprès de l'espace Campus France de son pays avant de faire une demande d'inscription dans notre établissement : http://www.campusfrance.org

Inscription en formation continue

Public concerné : salariés du secteur privé, intérimaires, agents de la fonction publique, travailleurs non-salariés, demandeurs d'emploi, contrat de professionnalisation pour les formations en alternance éligibles

- Si vous ne répondez pas aux Conditions d'Admission :
Téléchargez et complétez le dossier VAPP

- Dans tous les cas :
Téléchargez et complétez le dossier de candidature

Tarif et financements

Dispositif d’accompagnement à la reprise d’études

- Obtenir ce diplôme par la Validation des Acquis de l'Expérience

Inscription en alternance

Pour candidater, merci d'adresser vos dossiers de candidature à l'adresse mail suivante: lpvsd.campusve@veolia.com

Contenu de la formation

Le programme pédagogique de la licence repose ainsi sur trois axes :
- Vente : prospection, négociation, contractualisation, fidélisation des clients, plan commercial;
- Pilotage d'affaires : analyse des besoins, élaboration de solutions, mise en œuvre des solutions, pilotage de projet ;
- Développement durable : veille réglementation, enjeux du développement durable, conseils aux clients, pratique commerciale responsable.

L'enseignement est structuré en quatre blocs d'enseignements :
Bloc UE 1 : Stratégies de développement commercial dans un contexte de développement durable (133h / 15 ECTS)
Bloc UE 2 : Construire et négocier une solution durable (149h / 15 ECTS)
Bloc UE 3 : Développer une relation partenariale créatrice de valeur (98h / 10 ECTS)
Bloc UE 4 : Mise en situation professionnelle (150h / 20 ECTS)

La formation correspond à 530h d'enseignements (équivalents à 30 ECTS). Le programme comporte la réalisation d'un projet tuteuré et la réalisation d'un stage ou d'une mission (apprentissage) donnant lieu à la rédaction d'un mémoire de fin d'études.

Programme détaillé de la Licence :

SEMESTRE 1:

Bloc UE 1 : Stratégies de développement commercial dans un contexte de développement durable -133h - 15 ECTS

UE 11 : Analyser le marché et ses enjeux de développement durable - 28h - 3 ECTS
- Le concept de développement durable : performance économique, responsabilité sociétale, responsabilité environnementale
- Approches transversales des pratiques de développement durable : management de site (gestion et prévention des risques, production, logistique, stockage...) et management de produit (éco-socio-conception, labels, politique d'achats durables dont achats publics...)
Vers un marketing responsable ou se trouve le marketing ?

UE 12 : Analyser les spécificités métiers et le concept de solution durable -35h - 3 ECTS
- Caractérisation des spécificités du secteur et de l'offre de l'entreprise
- Réalisation d'un état des lieux des enjeux de développement durable du secteur et des pratiques DD de l'entreprise
- Identification des enjeux prioritaires de l'entreprise en matière de développement durable
- Opportunité en terme de dématérialisation de produit

UE 13 : Élaborer un plan d'action commercial -28h - 3 ECTS
- Analyse de son secteur et élaboration de son plan d'action commercial
- Identifier les composantes et les acteurs du développement durable - Vers une stratégie responsable

UE 14 : Élaborer et mettre en œuvre des actions de prospection -42h - 6 ECTS
- Marketing téléphonique
- Recherche d'informations sur l'entreprise prospect
- Appréhension du risque client
- Entretien de prospection dans le cadre d'une démarche systémique et partenariale
- Réalisation d'actions de prospection dans un cadre éthique et durable

Bloc UE 2 : Construire et négocier une solution durable -149h - 15 ECTS

UE 21 : Construire une solution technique -28h -3 ECTS
- Définir la notion de solution
- Maîtrise du cadre normatif et commercial des appels d'offres et des consultations articulées au cadre réglementaire du développement durable
- Anticipation et maîtrise des risques financiers, juridiques, environnementaux, et sociaux
- Étude de la faisabilité des aspects techniques, réglementaires, économiques, environnementaux et sociaux
- Méthodologie de conduite de projets commerciaux
- Méthodologie de construction d'une solution

UE 22 : Construire une solution durable et rentable -37h - 4 ECTS
- Construction d'une solution responsable : environnementale et sociale
- Construction d'une solution conforme aux réglementations actuelles et à venir en matière sociale, de sécurité et environnementale
- Ingénierie financière : anticiper et maîtriser les risques

SEMESTRE 2:

UE 23 : Construire une proposition d'offre solution -42h - 4 ECTS
- Les pratiques d'élaboration de solutions de l'entreprise d'accueil (cas d'application entreprise d'accueil)
- Construction d'une solution économiquement viable pour les deux partenaires, socialement responsable et respectueuse de l'environnement en maîtrisant les impacts environnementaux

UE 24 : Négocier et contractualiser une offre solution -42h- 4 ECTS
- Présentation et argumentation d'une solution créatrice de valeur pour chacun des partenaires
- Préparation et conduite d'un entretien de négociation
- Transformation des contraintes économiques, environnementales et sociales en bénéfices économiques, sociaux, environnementaux et marketing à moyen et à long terme
- Création de valeur pour chacun des partenaires
- Information, conseil et accompagnement sur l'évolution des réglementations du développement durable
- Ingénierie contractuelle
- Cas d'application de l'entreprise d'accueil

Bloc UE 3 : Développer une relation partenariale créatrice de valeur -98h - 10 ECTS

UE 31 : Les outils de la relation client -35h - 2 ECTS
- Les typologies clients et leurs spécificités
- Le CRM
- Les outils logiciels de gestion prospect et bureautiques

UE 32 : Créer une relation durable -35h - 4 ECTS
- Développer son expression orale et comportementale
- Développer son potentiel relationnel
- Écouter, conseiller et accompagner l'évolution de l'entreprise cliente dans le respect du développement durable

UE 33 : Communiquer en anglais  - 28h- 4 ECTS
Anglais des affaires et du développement durable

Bloc UE 4 : Mise en situation professionnelle - 150h - 20 ECTS

SEMESTRE 1 ET SEMESTRE 2:

UE 41 : Projet tuteuré -140h - 10 ECTS
Conduite d'un projet de réponse à un appel d'offre : Construction d'une solution économiquement viable, respectueuse de l'environnement en maîtrisant les impacts environnementaux de ses activités, et socialement responsable

UE 42 : Stage ou mission entreprise -10h - 10 ECTS
Mémoire sur la base du stage ou de la mission en entreprise

Contrôle de connaissances

La formation met l'accent sur les capacités d'initiative, d'autonomie et le travail personnel de l'étudiant dans la valorisation et la capitalisation des connaissances et des compétences acquises sous forme de contrôle continu (écrit et oral), examens écrits, exposés, mémoire de projet tuteuré, mémoires de stage, soutenance de stage et de projet.

Les modalités du contrôle des connaissances sont définies dans le respect de l'arrêté de novembre 1999. Les aptitudes et les acquisitions des connaissances sont appréciées par un contrôle continu, chaque module (ou matière) donnant lieu à au moins une évaluation, notée sur 20.

Les enseignements sont constitués de quatre UE (unités d’enseignement) , qui regroupent de trois à cinq modules ou matières. Chaque module (matière) est pourvu d’un coefficient (1,2, 3) sauf l’évaluation du stage ou mission entreprise dont le coefficient est de 10 ainsi que le projet tuteuré. La moyenne générale est calculée sur l’ensemble des modules pondérés de leur coefficient. Conformément à l’article du sus arrêté la licence professionnelle est décernée aux étudiants qui ont obtenu à la fois une moyenne générale égale ou supérieure à 10 sur 20 à l’ensemble des unités d’enseignement, y compris le projet tutoré et le stage, et une moyenne égale ou supérieure à 10 sur 20 à l’ensemble constitué du projet tutoré et du stage.
Lorsqu’il n’a pas été satisfait au contrôle des connaissances et des aptitudes, l’étudiant peut conserver, à sa demande, le bénéfice des unités d’enseignement pour lesquelles il a obtenu une note égale ou supérieure à 8 sur 20.
Lorsque la licence professionnelle n’a pas été obtenue, les unités d’enseignement dans lesquelles la moyenne de 10 a été obtenue sont capitalisables. Ces unités d’enseignement font l’objet d’une attestation délivrée par notre établissement.

Validation des U.E.
Une UE est définitivement acquise et validée dès lors que la moyenne calculée sur l’ensemble des modules (affectés des coefficients) qui la composent est supérieure ou égale à 10 sur 20. Cette compensation entre éléments constitutifs d'une unité d'enseignement s'effectue sans note éliminatoire toujours conformément à l’arrêté de novembre 1999

Selon les modules, les méthodes et modalités pédagogiques appliquées en cours et le domaine et les contenus (professionnel ou académique), des d’évaluations sont mises en place

Evaluation des connaissances acquises à l’IUT &CFA
- Contrôle continu
- Evaluation finale en fin du module
- Travaux de groupes
- dossiers des mémoires
- Evaluation des savoir-faire

Quatre simulations :
- un entretien de prospection
- un entretien de négociation
- la présentation et argumentation d’une offre de solution économiquement viable, socialement responsable et respectueuse de l’environnement
- la soutenance orale du mémoire (conduite d’un projet commercial dont la problématique est identifiée en entreprise. Les préconisations doivent être proposées à l’entreprise.

Stages

Stage ou mission entreprise (10h / 10 ECTS) pour les 2 semestres.

Calendrier(s)

septembre N à septembre n+1

Perspectives professionnelles

La formation permet d'accéder, selon la nature du parcours initial de l'étudiant, à des emplois dans les :
- métiers du commerce et de la vente : Chargé d'affaires, Cadre technico-commercial , Attaché commercial en services auprès des entreprises, Attaché commercial en biens d'équipements professionnels, Cadre de gestion administrative des ventes.

Pour plus de précisions, téléchargez la fiche devenir professionnel réalisée à partir de l’enquête menée auprès des diplômés 2015 de cette licence professionnelle.

Poursuites d'études à l'UVSQ

La licence professionnelle a été conçue pour accéder à l'emploi. Elle n'a pas pour objectif la poursuite d'études, même si celle-ci peut être envisagée.

Adresses et coordonnées

IUT de Mantes-en-Yvelines
7 rue Jean Hoët
78200 MANTES LA JOLIE
Tél.: : 01 39 25 33 40

Enseignant responsable de formation :
Jean-Luc GUERVIN

Secrétariat :

Taoufa HANID
Tél.: 01 39 25 33 65
lpvsd.iut-mantes@uvsq.fr

Formation Continue:
Virginie VAUVERT
Tél. : 01 39 25 33 51
virginie.vauvert@uvsq.fr

Direction des Études, de la Formation et de l'Insertion Professionnelle (DEFIP) 
Service Orientation et Insertion Professionnelle
Tél : 01 39 25 56 10
orientationsqy.defip@uvsq.fr

Contacts formation continue

Pour accéder à la formation continue, veuillez remplir le dossier de candidature [RTF - 618 Ko] à l'ordinateur, avant de l'imprimer et de le signer.
Vous souhaitez obtenir ce diplôme par validation de vos acquis, contactez
notre pôle VAE : vae@uvsq.fr